РАЗДЕЛЫ

  КУРС РЕСТОРАТОРА
  ПИСЬМА ЧИТАТЕЛЕЙ
  РЕСТОРАННЫЕ НОВОСТИ
  РАБОТА С ГОСТЯМИ
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  МАРКЕТИНГ И МЕНЕДЖМЕНТ
  ОБОРУДОВАНИЕ И ИНВЕНТАРЬ
  ОБУЧЕНИЕ И РАБОТА
  ОТДЫХ СО ВКУСОМ
  ПЕРСОНЫ
  РЕСТОРАННАЯ ЖИЗНЬ
  ОБЗОРЫ РЕСТОРАНОВ
 


  Задать вопрос специалистам

Если у вас возник вопрос, который вы хотели бы обсудить со специалистами в сфере ресторанного бизнеса - вы можете отправить его нам, и мы с удовольствием ответим на него. Самые интересные вопросы и развернутые ответы на них будут опубликованы в разделе "Письма читателей"

          Задать вопрос

 

  НОВЫЕ СТАТЬИ
  Читатель спрашивает: "Почему лучше открыть именно ресторанный бизнес, чем любой другой?"
  19 января 2016
  10 способов использовать местные продукты в вашем ресторане
  18 января 2016
  Плюсы и минусы покупки ресторанного оборудования, бывшего в употреблении
  18 января 2016
  Венеция на Тверском бульваре - ресторан Palazzo Ducale
  7 декабря 2015
  Кафе DIDU в Москве - это пластилиновая терапия и приятное времяпровождение + видео
  7 декабря 2015
  Beer&Brut в Москве: все в гости к нам + видео
  7 декабря 2015
  Холодильники с шоковой заморозкой в вашем кафе
  28 октября 2015
  Как открыть кафе восточной кухни
  28 октября 2015
  Андрей Деллос: бизнес и хобби для меня одно целое
  27 октября 2015
  Универсальный мармит - для чего он нужен?
  25 октября 2015

Техника продаж в ресторане. Часть третья - презентация товара и снятие возражений

Этап 3. Презентация товара

Цель: рассказать о своем продукте, используя «магические» слова и приемы.

Ваша презентация должна сначала привлечь Внимание, затем вызвать Интерес, Желание и, наконец, Уверенность в необходимость приобрести товар. При презентации необходимо опираться на выгоду для гостя и эту формулу:

Внимание – интерес – желание – уверенность – покупка

Выгода для гостя:

  • питательность, сытность
  • польза для здоровья
  • популярность
  • исключительность
  • состав ингредиентов
  • цена
  • размер порции
  • время приготовления
  • красивое оформление
  • спец. предложение
  • свежесть

Упражнение « Продукт и польза для клиента»
В ходе этого упражнения составьте список из 5-6 блюд из меню ресторана и укажите пользу этих блюд для клиента.

Снятие возражений

Цель: Изменить смысл сомнения или страха гостя, обесценивая его. Настоящая продажа начинается с момента, когда вы слышите первое возражение. На этом этапе продаж продавец должен направить все свое искусство на то, чтобы снять возражение и одновременно сохранить позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах.

Три источника возражений:

  • Гостя устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию
  • Гость хочет убедиться, что предлагаемый уровень качества и цен более выгоден , чем аналогичные предложения на рынке
  • Возражение как вежливый отказ на ваше предложение

Реакция продавца на возражения клиента проявляется прежде всего в выражении лица – 50%, в словах – 10% и в тоне голоса – 40%. Реакция на возражения может быть негативной и позитивной:

Негативная реакция

  • Напрямую отрицать возражение
  • Подвергать сомнению обоснованность
  • Игнорировать возражение
  • Не дать договорить возражение

Позитивная реакция

  • Комплимент возражению
  • Принять возможность возражения
  • Задать вопрос по существу возражения
  • Получить ответ на возражение от третьего лица

Сомневающийся или раздумывающий человек для большинства официантов – потерянный покупатель. Для суперпродавца встреча с ним лишь сигнал о том, что пора использовать технику и приемы переубеждения. Эффективно только одно поведение – «рефрейминг». Вы пристраиваетесь к человеку, соглашаетесь с его сомнениями, признаете их, уважаете, но поворачиваете его сомнения в другую сторону.

Техника «Рейфреминг»:

  1. «Смысл». Понять смысл возражений гостя. Чем он недоволен? Что ему не нравится? В чем он сомневается? Что является ограничением для его покупки?
  2. «Эхо-отражение». Обязательно отразить своими словами, как вы поняли причину отказа или сомнения
  3. «Комплимент возражению» Дайте понять гостю, что его возражение разумно и имеет право на существование
  4. «Локализация». Выделите основной мотив из предложенного их спектра или из ответов покупателя
  5. «Резюме» Подведите итог беседы с гостем и подчеркните, что все сомнения разрешены

Упражнение «Возражения гостей»
Запишите 5 типичных возражений, сомнений гостя и ваш способ работы с ними.

16 февраля 2015


Читайте также:
Приемы ресторанных продаж для официантов
16 февраля 2015

приемы продаж В этой статье мы рассмотрим различные приемы, которые используются на разных этапах техники продаж: "елочку", "кивок салливана", "первый-последний" и так далее...


Валерия 2015-03-30 04:00:25
Большое искусство правильно преподнести и грамотно презентовать свою продукцию!И всегда соглашаться с клиентом на его возражения!

[Ответить]
↑ +2 ↓
Максим 2015-10-09 02:23:51
Клиент всегда прав, согласен с этим. Но соглашаться с ним всегда это не очень благодарная вещь, мне кажется. Многие так и норовят нарваться на спор и не успокоятся, пока не добьются своего.

[Ответить]
↑ +1 ↓
Admin 2015-10-09 20:08:10
Споря сразу - вы мало чего добьетесь. Соглашаясь, но мягко настаивая на своем - можно добиться результата.

[Ответить]
↑ +1 ↓

Оставить комментарий

Ваше имя:
Ваша почта:

RSS
Комментарий:
Введите символы: *
captcha
Обновить

  Прислать свою историю

На нашем сайте открывается уникальный раздел - ресторанный бизнес изнутри глазами работников. Если вам есть чем поделиться - присылайте свои истории! Лучшие из них будут опубликованы на сайте и примут участие в голосовании
          Прислать историю



 
© 2012 - 2017 RESTO-KLUB   Все права защищены

Главная ·  Обратная связь ·  Условия использования ·  Реклама на сайте