РАЗДЕЛЫ

  КУРС РЕСТОРАТОРА
  ПИСЬМА ЧИТАТЕЛЕЙ
  РЕСТОРАННЫЕ НОВОСТИ
  РАБОТА С ГОСТЯМИ
  УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
  МАРКЕТИНГ И МЕНЕДЖМЕНТ
  ОБОРУДОВАНИЕ И ИНВЕНТАРЬ
  ОБУЧЕНИЕ И РАБОТА
  ОТДЫХ СО ВКУСОМ
  ПЕРСОНЫ
  РЕСТОРАННАЯ ЖИЗНЬ
  ОБЗОРЫ РЕСТОРАНОВ
 


  Задать вопрос специалистам

Если у вас возник вопрос, который вы хотели бы обсудить со специалистами в сфере ресторанного бизнеса - вы можете отправить его нам, и мы с удовольствием ответим на него. Самые интересные вопросы и развернутые ответы на них будут опубликованы в разделе "Письма читателей"

          Задать вопрос

 

  НОВЫЕ СТАТЬИ
  Читатель спрашивает: "Почему лучше открыть именно ресторанный бизнес, чем любой другой?"
  19 января 2016
  10 способов использовать местные продукты в вашем ресторане
  18 января 2016
  Плюсы и минусы покупки ресторанного оборудования, бывшего в употреблении
  18 января 2016
  Венеция на Тверском бульваре - ресторан Palazzo Ducale
  7 декабря 2015
  Кафе DIDU в Москве - это пластилиновая терапия и приятное времяпровождение + видео
  7 декабря 2015
  Beer&Brut в Москве: все в гости к нам + видео
  7 декабря 2015
  Холодильники с шоковой заморозкой в вашем кафе
  28 октября 2015
  Как открыть кафе восточной кухни
  28 октября 2015
  Андрей Деллос: бизнес и хобби для меня одно целое
  27 октября 2015
  Универсальный мармит - для чего он нужен?
  25 октября 2015

Приемы ресторанных продаж для официантов

приемы продаж

В этой статье мы рассмотрим различные приемы, которые используются на разных этапах техники продаж.

Приемы продаж

1. Выяснение потребностей Гостя

2. Предложение альтернатив (прием «Елочка»)

3. Кивок согласия (кивок Салливана)

4. Предложение в позитивной форме без использования частицы НЕ

5. Красочное описание

6. Ведение Гостя по меню

7. Первый - последний

Рассмотрим их более подробно.

  1. Выяснение потребностей Гостя. Если ты задаешь гостю вопросы, потрудись выслушать ответы очень внимательно. Не только слушать, а именно слЫшать ответы очень важно, так как это поможет тебе быстро сориентировать Гостя и помочь выбрать. Не надо предлагать Гостю Филадельфию (не смотря на то, что это один из самых дорогих роллов), если Гость сказал, что не любит сырую рыбу.

  2. Предложение альтернатив (прием Елочка). Как правило, люди отвечают «нет» на те вопросы, в которых такой ответ предполагается. Попробуй ответить «нет» на наши вопросы: «Будете что-нибудь пить?» и «Вам чай или кофе?». Ответ «нет» для второго варианта несколько странноват, не так ли? Если ты будешь задавать вопросы с набором альтернатив, ответ «нет» будет встречаться тебе гораздо реже. Прием «Елочка», который также заключается и в умении официанта классифицировать категорию блюд по определенному критерию, что позволяет ускорить время приема заказа, максимально точно определить предпочтения гостя, а также помогает предлагать дополнительные ингредиенты, различные соусы и добавки.

  3. Если хочешь, свести ответ «нет» Гостя на твое предложение к минимуму, используй прием, называемый кивок согласия или кивок Салливана». Предлагая какое-нибудь блюдо, плавно опусти голову вниз и подними обратно (как будто ты утвердительно киваешь). Гость повторит твое движение и согласится с тобой. Чтобы эффективно использовать этот прием, нужно потренироваться на знакомых, не предупреждая их об этом.

  4. Предлагая блюда, стоит делать упор на пожелания Гостя, а не на цену в меню. Гость может согласиться с твоим предложением и внешне остаться очень довольным, но для себя сделать вывод, что его «раскрутили» и заставили потратить лишние деньги. В следующий раз он подумает, прежде чем посетить наш бар, и обязательно запомнит официанта – «обидчика». И не использовать частицу «не».

  5. Красочное описание блюд. Узнав, чего хочет Гость, ты сможешь посоветовать ему конкретное блюдо (набор блюд) из нашего меню. При этом в описании стоит упоминать именно те свойства, которые заинтересовали Гостя: «Это очень сытное блюдо» (для тех, кто очень голоден). «Это блюдо – шедевр от нашего шеф-повара» (для гурманов). «Это блюдо приготовят в течение пяти минут» (если Гость торопится). Описывая достоинства блюд, лучше подавать информацию в том виде, в котором ее хочет получить Гость. Придумай красочное описание для каждого блюда, и ты увидишь, как быстро твои Гости начнут определяться с заказом, и как легко и непринужденно ты сможешь продавать дорогие блюда и напитки.

  6. Ведение Гостя по меню основывается на предложении Гостям блюд из каждой категории меню. Для начала, вам необходимо выяснить с какой целью определенные Гости пришли в наше заведение. Если Гость пришел плотно пообедать или впервые у нас – здесь ведение по меню производится в полном объеме. Официант предлагает блюда из каждой категории, что позволит вам обеспечить наполненность чека, повысить выручку. Опытный официант, принимая заказ, видит, из каких категорий блюд Гость еще не заказал и предлагает сам.

  7. Предлагая альтернативы, помни о правиле «Первый – Последний». Люди обычно запоминают первую и последнюю фразу из того, что ты им говоришь. Ты сможешь убедить Гостя заказать конкретное блюдо, если дважды упомянешь о нем в начале и в конце предложения. «У нас замечательный выбор десертов. Обязательно попробуйте (кивок Салливана) Фруктовую темпуру». Сначала ты упоминаешь о десертах вообще, а потом приводишь конкретный пример. Это дает Гостю едва ощутимый психологический «толчок», благодаря которому он может согласиться с официантом.
16 февраля 2015


Читайте также:
Фишки продаж в ресторанном бизнесе
16 февраля 2015

Оригинальное начало, персональная рекомендация, выгоды, пять точек воздействия, создание образа и прочее...


Даша 2015-10-10 02:43:13
Ооо, это моя больная тема. Очень сложно сказать "нет", а учитывая, что я работаю в банке и выдаю кредиты - это показатель моей профпригодности. Посещаю различные тренинги, чтобы выработать твердость в общении с клиентами.

[Ответить]
↑ +1 ↓
Камилла 2015-03-25 01:23:17
Как менеджер стараюсь уделять особое внимание уровню подготовки официантов, поскольку это своего рода показатель уровня ресторана.

[Ответить]
↑ +3 ↓
Виктория 2015-03-22 03:02:49
Очень интересные и правильные приемы. Действительно чтобы не услышать ответ нет, не надо задавать вопросы на которые может быть такой ответ. Например можно спрашивать какой десерт вы будите? Или давать альтернативу в вопросе. Посетители также любят акции и сезонные предложения.

[Ответить]
↑ +2 ↓
Линати 2015-03-17 15:20:19
А мне прием Елочка нравится, кто не хочет пить, тот даже елочке откажет. Но выбор заставляет гостя прислушаться к своим желаниям. Но сейчас гости осведомлены о приемах и думают, что ими манипулируют

[Ответить]
↑ +3 ↓
Яна 2015-03-10 01:23:02
Обязательно испробую кивок Салливана на своих знакомых! Неужели всё так просто - всего лишь плавно кивнуть, и гость заказал то, что нужно. Здорово!

[Ответить]
↑ +2 ↓
Лиза 2015-10-10 01:36:40
А я его использую)) Правда работаю официанткой всего полгода, но все чаще гости заказывают \"нужные\" блюда, значит я примерно делаю все правильно.

[Ответить]
↑ +1 ↓
Дмитрий 2015-03-09 16:25:55
Меня очень раздражает прием "Елочка". Как будто нужно заказать либо одно, либо другое, но нельзя это не заказывать. Я думаю, что этот прием не нужно использовать.

[Ответить]
↑ +2 ↓
Марина 2015-09-24 01:03:22
Все зависит от того, как подвешен язык у официанта. Один произнесет все таким тоном, что кажется будто он тебя задушит, если ты ничего не закажешь, а другой может легко и навязчиво предложить варианты и будет впечатление, будто человек заинтересован Вам угодить, а не жаждет выгоды от Вашего заказа. Это дело тонкое.

[Ответить]
↑ +1 ↓

Оставить комментарий

Ваше имя:
Ваша почта:

RSS
Комментарий:
Введите символы: *
captcha
Обновить

  Прислать свою историю

На нашем сайте открывается уникальный раздел - ресторанный бизнес изнутри глазами работников. Если вам есть чем поделиться - присылайте свои истории! Лучшие из них будут опубликованы на сайте и примут участие в голосовании
          Прислать историю



 
© 2012 - 2017 RESTO-KLUB   Все права защищены

Главная ·  Обратная связь ·  Условия использования ·  Реклама на сайте